专 栏
《大左聊驾培》
大家好，我是左光，可以叫我大左，一个驾培行业的创业者。在“大左聊驾培”，我将持续分享驾培行业那些或成功、或失败、或神秘的案例，并以一个商业顾问的角度透过现象看本质，向您汇报我的商业洞察。
01
商业模式的源头—流量
如何管理运营好一个驾校，我们可以谈很多恢弘的概念、深刻的逻辑和有趣的案例，今天，我想与大家先来聊聊，在商业世界里面，商业模式的那个源头，我们称之为流量的东西。
前几天，北京有个驾校老板说要来公司喝茶聊聊天，他经营着一个不大的驾校。
电话里，他说最近受到疫情影响，挺清闲，加上他年龄越来越大，互联网招生什么的不懂，也不想搞得懂，以至于生意越来越差，多次听我说我们在做京东（JD）驾校类目代运营的事情，那天终于忍不住了，一定要过来取取经。
来了以后，我给他看了看后台数据。这是其他驾校在京东上一个月的销售额，可以看出，从35万到300多万不等。
他有些惊讶，紧接着就问：“我是不是落伍了？我是不是也应该在京东开个店呢？”
这个问题让我特别的为难，因为我很难开口告诉一个做了20多年驾校生意的人，怎么样才能更好的招生。线下或者线上，哪个更好？
它必须有一个判断的标准，那这个判断的标准是什么呢？
02
概念：流量成本
驾培，本质上是零售。零售的基本逻辑，是流量成本。流量成本指的是我们每获得一个客户，要为此付出去的基本价格。
如果把你的销售过程比喻成一条河床的话，那么这个流量，就是从不同渠道、不断流入河床的那个水源。你的河床设计的再科学再完美，但是只要没有水源，一切商业模式都是摆设。
比如，你的驾校养了一个地推人员，他整天走街串巷，通过陌拜拦截招生，一个月获得有效的招生线索是100个人，假设他的基本工资加物料等是6000元，就等于获得一个潜在客户的流量成本就是60元。
换一种商业模式，你开个一个门店，这个店的流量成本，该怎么来计算呢？就拿一个月的租金，比如说两万元，加上两个店铺服务人员的基本工资等1万，除以一个月预计有可能到店的有效人流，比如说500个人，那么获得每一个潜在客户的流量成本就是30000除以500元，也等于60元。
这事儿开始有意思了，我们找到了一个底层的商业逻辑，可以统一地推陌拜和门店迎客这两种商业模式。
那这个底层逻辑，也一样可以统一电子商务吗？
我到网上去搜索一双皮鞋，在早期啊，买东西的人越来越多，可是卖东西的人，并不相信电商是一种靠谱的商业模式，所以你一搜某某品牌的皮鞋，可能就出来了四五家，因为这些潜在客户是通过搜索获得的，所以他获得这一批流量的成本，几乎为零。
可是当这一批店家，真的赚到钱之后，就会有很多卖鞋的商家，也到网上去开店。今天你再去做某某品牌的皮鞋，可能一翻都是三五十页，如果你是一家新开的店，没有流量也没有信用，别人一搜，你可能排在三五十页之后，几乎不会有生意，你想要有生意怎么办呢？
花钱去买那个竞价排名的广告位，所以一个人买了广告，居然还有钱赚，那就会有人出更高的价格，最终高到什么时候为止呢？它一定会高到这个商品的成本价，加上广告的费用，几乎要等于零售价。
线上的广告，这个时候将会成为流量成本的主体，最终趋于跟线下获得一个潜在客户的成本，几乎一样。
经济参考报的记者做过一个调查，在今天的某电商平台上，有600多万的商家，但其中真正赚钱的不足30万个，仅占5%，那5%只是不赔钱而已，真正赚钱的可能只有2%。
所以回到北京这个驾校老板那个问题上来，他应该到线上去开店吗？或者说电子商务是一种更加先进的商业模式吗？
如果你是卖鞋的，95%的可能已经不是了。
如果你是办驾校的，95%的可能，还是！
理由很简单，对于驾培来讲，触电（电商）的卖家还非常少，你获取流量的成本很低，跟十几年前刚在网上卖鞋一样，几乎为零。
03
为什么过去十几年
很少有驾校选择触网（电商）呢？
原因来自于平台和驾校两方面。
1.过去中国的电商平台主要以实物销售为主，驾校即使想入驻，也没有对应的类目。
2.另一方面，过去十多年，驾培行业享受着汽车快速进入家庭的时代红利，市场开放度不高的政策红利以及人口红利，一直是卖方市场，没有招生的压力。另外，驾校也因缺乏电商运营的专业人才，想不到这方面的需求。
自2018年，京东在“汽车后市场”份额大增，此市场格局已定，开始小规模尝试驾培行业以来，情况悄悄的发生着改变，特别是今年！
04
为什么要选择京东？
1、京东针对驾培行业，有清晰战略布局
近期，京东汽车升级了汽车市场战略布局，愿意投入更多资源构建更为庞大的汽车前后市场的服务生态闭环，真正打通学车、购车、用车、车生活的全产业链条。
京东汽车后市场，包括汽车用品、汽车后服务市场、整车销售三大板块，经过近十年的发展，累计服务车主用户超过1亿，伴随着汽车4S点销售服务模式的衰落，京东利用线上大数据优势，产业链整合优势，京友会的线下布局，实现了线上线下的一体化服务布局，引领了全行业的数字化转型。
如果把汽车后市场比作骨骼，大数据就是血液，而做为汽车前市场的驾驶员培训服务，却是新生。在后市场，京东已经为消费者的爱车建立了“病历本”，在哪家门店进行过什么保养服务，产品品牌和批次均可追溯。在前市场，京东决心与驾培行业服务商一起，为消费者本人的车生活建立“档案”。
2、京东针对驾校类目的平台支持
内容很多，我从咱们驾校角度，大致翻译总结如下几条干货哈。
05
入驻京东有啥好处？
1) 学车人群全覆盖
截止2021年底，京东年活跃用户高达5.7亿，5000万校园用户，8000万汽车用户，海量用户挖掘拓展。客户消费水平显著高于其他电商平台，以学生、白领、中产为主，优质客户比例高。实现了学车人群的全覆盖。
2) 正品行货，诚信经营，信任背书
京东只卖正品，商品价格和经营环境公开、透明、公平，为消费者提供更好的诚信保障，为入驻驾校提供信任背书。
3) 帮助驾校扩展更多招生渠道
CPS推广：划重点，这个叫做按照销售效果付费，互联网圈有个CPS推广联盟，佣金费率相比咱们驾培行业那些渠道，佣金很低。这么讲吧，任何人通过任何互联网都可以帮你招生，比如善于写文章的大V，善于社群营销的群主都可以顺便帮咱获取流量。
京东的校园频道，京东的企业内购：打算开发大学生市场、白领大客户、工厂大客户的驾校注意喽，这个渠道让你的驾校冠冕堂皇的进入你想触达的人群。
白条，cps，预售，团购，满减满赠，跨品类联合等线上营销工具。
4) 分期学车的金融服务，降低学车门槛
京东不定期白条活动，为学员承担部分利息或免息分期。
比如学费5000，趸交有压力，分12期，每月只需400多元，还有压力吗？
5) 对用户精准画像，定向推送
不仅流量大，更精准，而且根据用户交易行为，精准的用户信息数据，年龄，职业，收货地址，实现更多的精准用户的触达和转化。
实际例子：我们可以对50公里内，购买了一本高考图书，大学图书的学生用户，赠送一个学校报名的优惠券。
平台的流量：不仅仅是大，是多。更多的是通过数据的沉淀，分析和算法，更精准，更高效。
流量玩法很多：搜索过程中，推荐驾校报名的展示，商品展示形式可以是视频、直播、内容评价等方式。
总结：给商家开辟一个全新的招生渠道和阵地
你可以上京东搜一下看看，你的城市有没有入驻的，如果你是第一家或者前几家，这就是流量红利啊，近在眼前！先到先得！
6) 薅羊毛
京东线上营销活动众多，大的有618购物节、双十一。双向补贴的金额都会让你和学员感动，不薅白不薅。
06
不知道你有否心动？
如果你觉着我说的有那么一点道理，我建议入驻要快！
5月15日之前入驻，还能赶上618的大促活动。为了这波行情，驾校中国，作为京东这个类目的合作运营商，帮驾校申请到了非常大的入驻优惠。
其实还是那个流量逻辑，更重要的是，你身边没有太多入驻驾校，正是享受流量红利的好时机，一般来讲，这样的好时机不会太久。
07
链接京东，更多可能！
共享京东整个供应链
改变驾校产品单一，零复购的现状，构建“人.车.生活”的全景图。
驾校营销院的增值服务
在这个与用户交互方式日新月异的时代，流量来源再也不是开一家门店而已，也绝不是把线下的店搬到网上那么容易，你还有很多方式：比如说社群，比如说自媒体电商，比如说通过直播来销售，比如说通过口碑获得更多新客户。
总的来说，您要有自己的判断，用流量的逻辑来统一所有的零售方式，并且懂得计算每一种流量来源的流量成本，将是所有驾校的基本功。
小结：最优选择
什么是流量？就是进入你的销售漏斗的潜在客户的数量。
什么是流量成本？就是在每一个渠道，获得一个潜在客户的平均价格是多少。京东流量，或许是一个不错的渠道。
什么是先进的零售商业模式？就是你做完一大堆的计算之后，找到了一种最便宜的方式，从流量的大河中间取水灌溉。
驾校营销院
驾校难办？上驾校营销院
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